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作者:管理员    发布于:2019-05-25 15:22    文字:【 】【 】【
摘要:佰亿平台:新年伊始的IT厂商合作计划聚焦什么?电子信息招商主管(QQ:85280) 佰亿注册 新年伊始,企业级厂商将会在第一季度纷纷推出合作伙伴计划(partnerprogram),以聚集力量来向

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  新年伊始,企业级厂商将会在第一季度纷纷推出合作伙伴计划(partnerprogram),以聚集力量来向新的业绩发起冲锋。

  实际上,在众多的计划中,每家企业的计划都存在着一定的共性,其都要实实在在地为合作伙伴提供一系列的支持,从而帮助大家拓展销售和利润:94%的计划提供售前支持,91%的计划提供技术培训和辅导,84%的计划提供专门的客户代表。

  那么,厂商到底想从合作伙伴端获得什么呢?通常,44%的计划要求合作伙伴作出下单承诺。然而,在当前这却并不是厂商对合作伙伴最大的期望。仔细研究近两年所有的计划,你会发现67%的计划要求合作伙伴接受培训,并要求合作伙伴接受新的认证,以吸收大势下的产品变化、营销以及拓展思维。

  在热门领域,例如云计算、大数据等,很多厂商重点要求合作伙伴跟上形势,通过新的认证体系,来定义合作伙伴对市场的运作能力。值得一提的是,有2/3以上的培训和认证是不收费的。

  从销售模式上看,大部分IT厂商依然依靠渠道伙伴来销售,其中,主要的销售方式有3大类(由于产品线原因,一些厂商会选择同时通过3种方式销售,所以以下数字相加大于1):有74%的厂商正在把部分产品直接销售给方案服务商;有66%的厂商则拥有分销渠道;另外有60%的厂商在使用OEM渠道。这其中,小型厂商(雇员少于100人)一般不会直接接触最终用户;87%的大型厂商(雇员多于1000人)则更愿意通过分销渠道销售。

  如果把厂商渠道计划的重点作一排序的话,其结果如下(重要程度递减):技术培训、售前支持、在线培训、价保计划、协助识别新市场机会、在线认证、厂商网络链接渠道主页、返点计划、专门客户代表、俱乐部、专门网站、财务支持、渠道分级等等。

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